Firmen, déi an de Verkaf uginn hunn hir Clienten op vill Aart a Weis. Kale Uriff ginn och ganz wichteg. Fir vill, dës Begrëff ass net onwuel, et ass dowäert ze ermittelen. Et gi verschidden Regelen a Tipps fir wéi de Verkaf an de grousse Héichten erreeche wäert.
Wat kale Uriffe bedeit?
Den Numm "Kälte" ass net zoufälleg opgestallt, well se reflektéiert de Fakt, datt de Verkaf ugestännert zu enger Firma déi hien net weess, fir datt d'Relatioun net warm wär kann ginn, well se net installéiert ginn. Wéi et schifft, wéi kal an Uruff am Verkaf sinn, ass et ze bemierken datt d'Flichte vun engem Distributeur d'Norm vun kalen Uruff fir all Dag duerchzeféieren. In de meeschten Fäll ass dat 25-100 Stéck.
Et ass ze wësse wéisse wat a Kale Ruffen effektiv sinn:
- Verkaaf vun Wueren a Servicer déi ëmmer néideg sinn, zum Beispill, Pabeier, Waasser, Papeterie a vill méi.
- Gitt Servicer an Wueren, déi net iwwerflësseg sinn, awer brauche se net. Als Beispill kënnt Dir d'Liwwerung vun Geschäftsmëttelen, speziellen Literatur, Referenzsystemen a sou weider.
- Verkeef vun Wueren a Servicer, wou de Client vun Zäit zu Zäit brauch, awer net elo kann. Dëst beinhalt d'Reparatur vun Ausrüstung, Neiwahlkartuschen, Software upgraden a méi.
- Realiséierung vu präiswäert néideg Wueren a Servicer, deen den Zouliwwerer kënnt de Client ganz einfach änneren. Zum Beispill, dat gëlt fir den Transport vu Wueren, d'Fabrikatioun vu Etiketten an Verpackungsmaterial.
- Gitt Dir vun Wueren a Servicer op zu virdeelhaften Konditiounen. Ideal, wann se keng Analogoen am Maart hunn. Dir kënnt esou bëlleg an de kal Kellen offeréieren: Bëllegskäschte, verspaarte Bemaarte oder kuerzfristegst Bestellungen.
Kalleft a waarm Uriff
Zousätzlech zu dem schonn diskutéierten Konzept vu kal Kellen ass et aner Alternativen: waarm a waarm. Am éischte Fall sinn Uriff mat der direkter Intent vu Kooperatioun gemeet ginn, dh fir d'Transaktioun op en Enn ze bréngen. Et ass lount ze vergläichen souguer kale a waarm Uriff, a sou wéi am zweete Fall, Kontakter vu Cliente ginn benotzt, mat deenen de Manager schonns vertraut ass a si interesséieren an Zesummenaarbecht zu engem gewëssen Mooss. Warm Uriff ginn benotzt fir op engem Stock ze berichten, d'Präisser ze reduzéieren oder ze erhéijen, oder eng friem Ënnerbriechung ze restauréieren.
Wéi Kuelewellungen ze maachen?
Et soll emol gesot ginn, datt dës Aufgab net einfach ass, well meeschtens Leit net wëllen schwätzen, Puder oder grujeleg maachen. Fir effektiv Kriennungen ze maachen, muss d'Telefonverkaafstechnik grëndlech gemaach ginn. Fir dëst ze maachen, musst Dir e Client Client hunn, am Viraus den Plang vun der Konversatioun ze planen an ze léieren wéi d'Hindernisser ze vermeiden, zum Beispill, d'Verweigerung vun der Sekretärin oder de Konten vum Client.
Regelen vu kale Uriff
Fir net ze reizéieren, ass et néideg ze preparéieren. D'Technik vu kalen Appellen, dëst ass net e klengen Abrëll, well d'Ziel ass e richtegt Gespréich ze ernimmen. Et gi verschidden Regelen, déi musse berücksichtegt ginn:
- Fannt eng Entschëllegung . Fir dëst ze maachen, musst Dir méi Informatiounen iwwer den potenzielle Client sammelen. Zum Beispill kann de Motiv e Artikel op der Websäit publizéiert ginn.
- Verkaaft net . Kale Uriff ginn noutwenneg fir ze interesséieren an ze erzielen, an net fir en Deal ze maachen. Dir kënnt dës Phrase benotzen: "Kënnt Dir dësen Interessi?".
- Respekt . An enger Telefonsgespréich sollt et keen Drock, Agressioun an Entschaaft kréien. Et ass néideg fir op d'Interessen vum Gespréichspartner ze konzentréieren, fir ze verstoen wat fir sech ze konzentréieren.
- Refus an Ënnerstëtzung sinn zwee verschidde Saachen. Gitt net entréiere wann eng Persoun eng här "Nee" seet. Offert verschidden Alternativen, zum Beispill, fir bei enger passenden Zäit ze treffen.
Wou kann ech Telefonsnummeren fir Krienner kréien?
Eng natierlech Fro, déi an de Leit, déi d'éischt an dësem Thema getrennt sinn. Wann Dir Pläng fir Kriipsen plangt, da muss de Gespréichspartner vum Konfederatiounsprozess an d'Clientenbasis virgesi sinn. Et gi verschidde Weeër wéi Dir déi gewënschte Zuel kritt:
- Onofhängeg ze fannen . Fir dëst ze maachen, musst Dir d'Internet benotzt a Clienten a Informatioun fannt. Bedenkt datt den Numm an d'Nummer vum Handy net genuch fir effektiv Verkaf leet.
- Kaaft vu préparéierten Base . D'Freed ass net bëlleg, well all Client klickt ongeféier 0,18 $, an d'Mindestzuel vun Zeilen an der Datebank ass 10 Tausend. Wann Dir e Kaf mécht, kontrolléiert éischt d'Qualitéit, well et Fraudulent Organisatiounen déi verëffentlechter Stoffer verkeefs oder Feeën verkaafen.
- Benotzt de Programm-Collector . Si sinn um Freelance Austausch verkaaft a sinn nëmme mënschlech Telefonate benotzt ginn net effikass wéinst schlechter Qualitéit Informatioun.
Keelt Call - Dialog
Ënnerhalb vun Professionneren, den éischte Ruffluch ass e Skript. Well d'Gespréich iwwer den Handy stattfënnt, ass et méiglech, iwwer all d'Detailer ze denken, zum Beispill Formulairen a Formen ze formuléieren. De Manager muss onofhängeg dem Skript maachen, andeems si wichteg Momenter vum korrekten Dialog uginn. Kalte Ruf-Technologie beinhalt:
- D'Einféierung implizéiert eng Begréissung an e Presentatioun. Et ass wichteg fir d'Erwäermung vum Wonsch ze minimiséieren. Dir musst fir am Numm vun der Gesellschaft ze schwätzen, net Äre Proprietär.
- Kontakt opbauen . Wéi ee Kriibsufank an engem Client ass a wéi een e Script kéint korrekt maachen, muss een erfuerderen, datt Dir e frëndlech Gespréich erstellen an d'Bedierfnesser vum Client erméiglecht. Fir dëst ass et néideg ze wëssen am viraus op d'mannst déi minimale Informatioun iwwer den Interlocutor.
- Ruf vun Interesse . Op der nächster Stéierung vun der Konversatioun ass et néideg fir e qualitativ héichwäertegt Produkt an Déngschtleeschtung ze stellen, sou datt de Client net den Dialog enden wëllt.
- Den Ziel ze erreechen . Experten weisen datt d'Enn vu kalen Uriff d'Ernennung vun der Versammlung soll sinn. Fir dee Zweck muss de Client an enger komfortabel Ëmfeld geluecht ginn, fir déi hien eng Rei Optioune bitt.
Cold Uriff - Aarbecht mat Dépensen
Fir Professionaliséierung am Beräich Verkaf ze developpéieren, musst Dir grondsätzlech op d'Verweigerung reagéieren, déi de Manager vum Dag méi oft héieren kënnen. Wann Dir e kal Daamen hutt, musse Ënnerwisser noutwendeg berücksichtegt ginn. Et ass ze behalen datt d'Äntwerten am Enn vum Draad d'selwecht sinn an deene meeschte Fäll.
- "De Sortiment ass komplett, mir brauche näischt." Fir mat esou engem Eenzelnen ze bewäerten, ass et néideg fir de potenzielle Client aus esou vill Informatioun wéi méiglech ze maachen wéi d'Wueren déi se hunn.
- "Mir hu keng Suen." D'Taktik vun Aktiounen an dëser Situatioun ass mat der Tatsaach mat der Tatsaach festgestallt datt de Client den ganzen Plus vun der verfügbaren Proposioun am Detail beschreift.
- "Mir wëllen net mat Ärer Firma kooperéieren." Negativ Haltung kann duerch Verzerrung vu Informatioun oder perséinlecher Erfahrung verursaacht ginn, also muss et erausfannen, wat wéi eng Reaktioun verursaacht gouf.
- "Mir sinn zefridden mat alles wéi et ass, also plangen d'Plan net ze änneren". An dëser Situatioun muss Dir de Client erkläre datt Äre Produit oder Service de Programm net ännert, mais Ergänzung, d' Profitt bréngt .
Wéi Dir de Sekretär bei kaler Uriff kréien?
Eng bedeitend Hinderniss tëscht dem Verkäufer an dem Entscheedungsbeamten ass de Sekretär oder de perséinlechen Assistent. Gitt eng Verbindung mat dem Boss net einfach, ma méiglech. Et gi verschidde Tipps fir wéi Dir e Sekretär bei engem kalesche Ruffe gitt:
- Als éischt musst Dir den Numm vun der Persoun kucken, déi d'Entscheedung maacht, a wann Dir oprufft, musst Dir Iech och froen mat him ze verknëppelen, en huet säin Numm genannt.
- Benotzt an der Kälung rifft den Effekt vun der Plötzlechkeet an de Schnellkeet, fir deenen d'Vertrauen an de gudde Klang soen hello a freet mech, mat dem kommerzielle Regisseur ze verbannen.
- Probéiert de Sekretär ze kréien ze denken datt Dir déi éischt Kéier net nennt. Fir dëst ze maachen, da kënnt Dir soen: "Hallo, d'Gesellschaft ass sou gutt, a wielt op d'Akeef Depart."
- Probéiert e ruffen op eng Kéier wann de Sekretär net op Plaz kënnt, zum Beispill, ass eng Mëttespaus, am Ende vum Dag oder 30 Minutten. éier et beginn.
Cold Uriff - Ausbildung
Wann Dir wëllt, sou séier wéi méiglech d'Fähëg ze maachen, Telefonsrücken ze korrekt ze maachen, kanns de eng speziell Formatioun maachen. Fir dësen Zweck gi verschidde Seminare, Webinären , Trainingen a sou weider. D'Spezialisten ginn detailléiert wéi Dir korrekt Appetit maachen an wéi Dir eventuell Probleemer evitéiert. Ausserdeem ass et recommandéiert nëtzlech Literatur ze liesen, mat erfahrenen Leit ze kommunizéieren an ëmmer ze praktizéieren an duerno e gudde Resultat ze erreechen.
Stephen Schiffman "Cold Calling Techniques"
Wann Dir d'Regele fir d'Kälzen Appele verstoe wëllt, da musst Dir dëst Buch liest. Stephen Schiffman gett als dee beschten Instruktor an den USA fir Verkéiersstechniken. D'Buch "Cold Calls" an einfache Wierder erkläert all Begleedung, verréit vill praktesch Beispiller an et huet och vill Reparat ufroen, déi hëllefen, vill Problemer ze vermeiden. Den Auteur perfekt motivéiert déi Neicomer an hëlleft effektiv Berodung op d'Erhéijung vun der Clientbasis.
Training - kal Telekommunikatioun
Spezialisten am Beräich vun den Verkafspläng hunn engagéiert Trainingsagence, wou se d'Grondinstrument fir d'Effizienz vun de Kriibele rifft. Vill Trainingscoursen net nëmmen d'Theorie ze klären, mä och Praxis, dh all Techniken ginn getest. Beim Training kënnt Dir am Detail léieren wéi Kuelewellungen sinn, wat Verträgtechniken hëllefen Iech fir Resultater ze kréien, wéi ee Fehler ausschloen a fir Äre Konversatiounsprotokoll eroflueden.