Kee Clienten - wien et ass, d'Typen, Subtletien vun der Aarbecht, Gestioun an Entwécklung vun neie Clienten

Am kommerziellen Plang gëtt d'Konzept als "Key Client" benotzt, wat substantiell Gewënn fir Handelsfirmen a Agenturen bréngt. An esou Organisatiounen ass eng Positioun vum Key Account Manager - e Mataarbechter deen sech fir de Relatiounen mat Schlësselkandidaten fënnt.

Wien ass dëse Schlësselklient?

Mir fänken un eng Erklärung vum Terme, sou datt mir e Client, deen d'Akommes vum Unternehmen erofgräifend beweche kann. Si gehéieren grouss Entreprisen an Image Clienten. Den Undeel vu Verkafsstänn kënnen 30-55% vum Gesamtvolumen vun der Organisatioun sinn. Wéi erausfanne wat de wichtegste Client bedeit ass, ass et ze vergiessen datt de Client him ze referéiert, wann hien déi folgend Kriterien entsprécht:

• bréngt e gudden Gewënn ;
• ass e verlässlechen Partner;
• Pläng langfristeg Kooperatioun;
• huet en Impakt op de Verkeef wuessen;
• gitt Chancen fir nei Weeër ze verdéngen;
• kënnen d'Reputatioun vun der Firma beaflossen.

Typen vu wichtegste Clienten

Fir d'Analyse vu Clienten auszeféieren, kann de Manager de Clienten an esou Gruppen parten:

1. D 'Bäckerin . Dëst beinhalt eng Lëscht vu Schlësselkandidaten, déi de gréisste Gewënn vun der Entreprise ubidden - 10% oder méi vum Gesamtbetrag. In de meeschten Fäll kuckt en sech op eng laangfristeg Kooperatioun.
2. Perspektiv . Si beméien neie Clienten déi e gudden Budget hunn fir Produkter oder Servicer ze kaafen. Si kënne "Broutbane" vun Konkurrenten sinn.
3. Image Maker . Kee Schlësselkandidaten hunn e bekannte Numm a sinn Leaderen an hirer Industrie oder Regioun. Si kënne e gudde Ruff fir d'Entreprise ubidden.
4. Expert . De Client huet héich Ufuerderungen, mat der Qualitéit vun de Wueren an dem Niveau vum Service. An deene meeschte Fäll ass e wichtege Wëssen iwwert den Maart, op deem d'Firma fonctionnéiert.

Schafft mat groussen Clienten

Fir effektiv Aarbecht mat wichtege Clienten ze planen, musst Dir d'Haaptfehler unzefroen, déi Verloschter vu Clienten verursaachen kann.

1. Gutt Wichtegkeet ass Pünktlechitéit, well d'Verzögerung weist de Keefer, datt se et net esou schwéier sinn.
2. D'Departement fir d'Aarbecht mat de Schlësselklienten däerf et net verrechtslech Situatiounen erlaben, d'Versuergung an d'Balance ze weisen. Konflikt ass de Risiko, e Client ze verléieren.
3. Ee vun de gemeinsame Feeler ass de Manko vu Bewosstsinn iwwert d'Clienten, also ass et wichteg ze suergen d'Dossier virsiichteg ze maachen.
4. Kee Clienten sinn et wäert wäert fir de Manager ze suergen sëch séch virzebereeden fir d'Verhandlungen. Et ass wichteg, Informatiounen iwwer d'Clientë Firma ze sammelen, ze lancéieren duerch Froen an interessant Virschléi.
5. Dir kënnt e Client verléieren wann de Manager net dat Produkt kennt, also léieren iwwer all d'Nuancen vun engem Produkt oder Service e wichtegt Exemplar fir e Spezialist ze trainéieren.

Analyse vu groussen Clienten

Entreprisen sollten periodesch eng Analyse maachen fir ze bestëmmen wéi d'Strategie fir d'Zesummenaarbecht mat de Clienten ugepasst ass. Déi effektiv an einfach ass d'ABC-XYZ-Analyse, déi d'Trennung vun de Clienten an Gruppen bezeechent no gewisse Charakteristiken. D'Subtletien vun den aktuellen Clienten mat Analysen unhand vun dëser Analyse behandelen eng Kombinatioun vun deenen zwee Methoden, déi an der Excel-Tabelle formaliséiert ginn:

1. ABC Analyse - hëlleft d'Kategorie vu Clienten duerch Verkafs- oder Rentabilitéit bestëmmt. Clienten ginn an dräi Gruppen ënnerdeelt: mam gréissten Akafkraft vun Akeef, mat engem duerchschnëttleche Volumen an e Minimum.
2. XYZ-Analyse - verdeelt d'Clienten no der Häufegkeet vun Akeef. Elo hunn dräi Gruppen ënnerscheet: déi Équipen, déi regelméisseg an onregelméisseg kaaft hunn.

Entwécklung vu Schlësselklienten

D'Firma muss eng Strategie vum Verhalensmodell mat neie Clienten entwéckelen an déi existent Ressourcen optiméieren fir de Besoine vun de Clienten ze kreéieren. Dank dëse Verkafsplazen zu Schlësselkandidaten wuessen a Feedback entweckelt. Fir d'potenziell Clienten ze identifizéieren, gi se vun de Regele vun dräi "P" geziilt: de Besoin fir ee Service, d'Solvabilitéit, d'Autoritéit fir eng Entscheedung ze maachen. Informatioun iwwer potentiell Schlësselkandidaten kënnen duerch eng speziell Presse-, Werbemittel, den Internet an e spezielle elektronesche Datebank kréien.

Gestioun vu groussen Clienten

D'Mataarbecht mat groussen Clienten beinhalt méi analytesch an Ausbildung wéi mat Interaktiounen mat anere Clienten. Main Cliente behalen datt eng Dossier fir jiddereen se erschafft:

1. Wielt allgemeng Informatioun, wéi: d'allgemeng Beschreiwung vun der Firma, d'Zuel vun den Ugestallten, d'Geschicht vun der Entwécklung, Personal, Organisatiounsstrukturen a Daten iwwer säin Ëmfeld.
2. D'Geschicht vun de Relatioune gëtt beschriwwen, a wat a wéi et geliwwert gouf, a wéi eng Ausschreiwungen d'Grënn fir Victoiren a Verloschter hunn. De Spezialist bestëmmt d'Interaktioun op dësem Stadium an an der Zukunft.
3. Den Décisioune scheme an der Client's Firma gëtt ausgearbeitet. Hei sinn all Ugestaller, déi relevant sinn, sollen berücksichtegt ginn.
4. Informatioun gëtt iwwer Konkurrenten gesammelt , déi och versichen, op säi Standpunkt e potenziell key Client ze gewannen.

Marketing vu Schlësselkandidaten

Eng strategesch Approche vu Verkaf an Marketing, baséiert op Berücksichtegung vun engem Interessi oder engem Client, als separat Maart, fir nei adequat Kommunikatiounen, ass Marketing - Account-baséiert Marketing. Dir kënnt Succèsen mat groussen Clienten erliewen, hir Besoinen erliewen, eng Transaktioun op der fräier Stuf ze organiséieren, de maximalen Avantage vu Marketing a kuerzen den Käufer.

Handelsorganisatiounen bezwéngen de Marketing vun de wichtegste Clienten am Detail iwwert den eegene Handelsbudget. Et ass d'korrekt Definitioun vun Zilsäufer an d'Schafung vun enger Kontaktkaart vu grousser Bedeitung. Zousätzlech kënnen d'Betriber d'Aarbecht vu Koordinatiounsgruppen vu Verkafs- a Marketingintegratioun, Inhalt an individuellen Programmer erlaben.

De Verloscht vun engem wichtegste Client

Wann eng Firma e Schlësselkolleur verléiert, da fällt d'Rentabilitéit vum Verkleedung erneit abnotze an et erreechbar Schued. Et gi vill Grënn fir de Verloscht vu Clienten an d'Haaptmoossnamen: d'Reduktioun vum Niveau vum Client Service, d'Verschlechterung vun der Qualitéit vun Produkter oder Servicer, net erfëllen Fristen a Verspriechen. Zousätzlech kënnen d'Meenungen vun de Clienten net berücksichtege sinn oder se gi generell vergiess. Kee Clientë kënnen zréck geriicht ginn, awer dat muss héicht maachen:

1. D'Definitioun vun engem Critère, wat weist datt de Client verluer ass, zum Beispill, de Client fir eng laang Zäit kaaft näischt.
2. De Bilan fir sou Indikatoren: d'Zuel an d'Dynamik vu Versoen, wéi och d'Richtungen, déi se entstoen.
3. Zeechent Lëschten vun Clienten déi Dir wëllt zréckginn, a Weeër ze entwéckelen. Dëst zielt Sous Offeren, Geschenker, Discounts an sou weider.

Key Account Manager

Wéinst der iwwerpréifter Fuerschung konnt et feststellen datt méi wéi 50% vum Erfolleg vu Verkafs- an effektive Interaktioun mat Kënnen hänkt vum Manager (Key Account Manager). Eng Persoun an dëser Positioun beaflosst ongeféier d'Halschent vum Gewënn, sou datt seng Muecht nawell am Kapp vun der Firma sinn. Wat d'Verantwortlech vum Manager fir eng zentrale Clienten aarbecht ass, ass seng Haaptaufgab motivéiert de Client fir eng laangfristeg Zesummenaarbecht ze entwéckelen. Zousätzlech mécht hien déi folgend Aufgaben:

• féiert Maartfuerschung;
• verhandelt ;
• Erweidert Kanäl fir d'Implementatioun;
• Prozesse vum Statistik;
• plangen e Plang fir d'Ëmsetzung;
• liwwert de wichtegsten Clienten.

Key Account Manager Fäegkeeten

Vill Employeuren sin averstane sinn datt Senioren Manager eng Héichschoul hätten hunn an déi genee Spezialitéit gëtt net uginn. Ideal ass de Manager fir Schlësselklienten Wëssen am Bereich vun der Psychologie a Marketing, an der éischter Sphär kann den Haaptdeel am Enseignement sinn. Ausserdeem muss hien sou Fäegkeeten hunn:

1. De Mataarbechter muss Informatiounen iwwer d'Produkt vun der Firma hunn, dat heescht, hie muss anescht beäntweren, souguer eng speziell Fro vum Client.
2. E Schlësselkontingent muss de Wëssen iwwer de Verkaf hunn. Hien muss net nëmme Wueren, awer och d'Iddi verkafen.
3. Idealerweis muss de Manager d'Clienten fir d'Entwécklung vun der Geschäftswelt wëssen: Schwächen a Perspektiven fir d'Zukunft.
4. De Mataarbechter muss d'Kompetenzen fir d'Geschäftskommunikatioun, den analyteschen Denken an exzellenten geeschtleche Fäegkeeten hunn. De Spezialist muss friem Sprooch, Geschäftshëllef a kennen de Verhalen vum Client virstellen.