Objections weisen datt de Client net Äre Propositioun zougänglech ass. Mä et schwätzt och iwwer d'Präsenz vun enger grousser Unzuel vu Froen aus engem potenzielle Keefer. Dëst ass meeschtens wéinst der schwaach Präferenz fir ze verkafen. Mä de Kampf mat Ënnerbesetzung ass méiglech, wann Dir seng Basis Techniken kennt.
Technique vu Schafung mat Dépensen - Beispiller
Mir ginn an der Tatsaach benotzt datt wann eng Persoun iwwer seng Meenungsverschiddenheet mat all Aussoen schwätzt, heescht dat, datt hien wierklech eng aner Meenung iwwer Dingscht huet, an et wäert net einfach sinn ze iwwerzeegen. Wann et ëm Injektiounen am Verkaf ukomm ass, ass d'Situatioun e bësschen anescht. De Client kann näischt soen, net well hien kategoresch net mat der Meenung vum Verkeefer averstan ass, awer well hie fehlt Informatioun, et ginn Zweifel, asw. Och d'Leit menge oft als Grënn fir d'Oflehnung ganz ënnerschiddlech Motivatioun ze benotze fir se ze refuséieren ze bezuelen, sou ennert Ënnersetzunge falsch genannt. Et ginn och richteg, expriméiert a verstoppt Arten vu Besteierungspunkten. D'Kombinatioun vun all dës Zorte gëtt, datt souwuel de Client et duerstellt, ginn se Är Tools. Dofir ass den éischte Schrëtt an der Bekämpfung vun den Dépenseuren d'Probabilitéit ze probéieren ze léieren esou vill wéi méiglech iwwer all déi wahrlecht Grënn fir d'Verweigerung.
Déi zweet Schrëtt zu Iwwerhuelungsprozeduren wäerte fir all déi Grënn ze eliminéieren, firwat de Client et betrëfft. Dat kann op verschidden Aart gemaach ginn. Looss eis Beispiller vun de grondleeënd Art a Weis fir mat Dépensë ze schaffen.
1. D' Technik vun der Reforméierung. Russesch ass polysemantesch, an dofir ziemlech oft Uleednisser ënner demselwechte Begrëff ganz aner Saachen. Fir dëst ze vermeiden, musst Dir just d'Wuert vum Keefer formuléieren.
- Client (C). Eis Produktioun ass geprägt vun komplexer Technik, wa mir eis Offer akzeptéieren, musse mir de Personal weidergoen, wat mat de groussen Käschte ass.
- De Verkeefer (P). Jo, Äre komplexe Prozess an déi bedeitend Verännerungskäschte brauchen e ganz véierméiglech Approche zur Einféierung vun neien Technologien. Et ass dofir ausgeleent datt eis Betrib suergfälteg d'Aktivitéit vun eise Clienten unhand vun der Implementatioun unzezéien, fir datt d'Risiken vu Verännerungen miniméiert sinn.
Fir Klärung kënnt Dir Konterfroen benotzen, déi de Cliente widderspréngt reforméieren.
- K. Wat geschitt wann Ären Autoen op hart erreechte Gebidder gebrach ginn? Wat ass mat der Reparatur?
- P. Wëllt Dir wësse wéi mir d'Garantie Reparatur vun eise Maschinnen erlaben, wann se op de Site zerbriechen?
2. D' Technik vun Annuaire. De Empfang baséiert op der Hoffnung, datt de Problem, deen e Kënneger ofgeschloss ka ginn, eliminéiert ginn. Ass de Keefer elo bereet ze kafen? Dës Methode fir Iwwerhuelungspläng ze weisen déi richteg Motiven fir d'Verweigerung.
- K. Mir hunn net d'Moyene fir Är Ausrüstung ze kafen.
- P. A wann mir d'Liwwerung vun der Bezuelung geläscht hunn (Kredit, Kreditt) an Dir hätt e Suen kritt hätt de Kaf stattfonnt?
- K. Ech sinn net sécher, ech hunn néierens genuch al Ausrüstung ze setzen.
3. D' Technik vun "eppes anescht?". Dës Methode erméiglecht Iech och den echt Ursaach fir de Refus virzestellen, an och de Verkeefer erméiglecht de Choix vun den Inspektiounen ze fänken.
- P. Mir kënne fir Iech e Netting Schema wielen deen Iech erlaabt Iech Äert alger Ausrüstung zréckzéien.
- K. Jo, an ech muss de Buttek nach ëmmer reparéieren, et ass enorm Käschten!
- Ginn et aner Grënn?
- K. Natierlech muss ech och de ganzen Mataarbechter virstellen.
- Ass dat alles en Hindernis oder ass soss näischt?
4. D' Technik vun der Naivet. Dës Technik baséiert op en onbedingte Glawen an all Dépense vum Client. D'Methode ass geféierlech, et kann ee Cliente kreéieren dat hien mat engem Laie geschwat huet. Awer dës Method ass perfekt wann Dir Zäit brauch.
- K. Mir kënnen Äert Produkt net setzen, mir hunn net Plaz op de Regal.
- P. Ech weess, datt Dir mat ville Zuelen ass. Mir kënnen e Planogramm fir Iech benotzen fir d'Plaz esou effizient wéi méiglech ze benotzen.
- K. Jo, awer mir hunn nëmmen een Loader, deen keng Zäit hat fir all d'Wueren z'zelueden, wann mir mat Iech kooperéieren.
- P. Mir kënnen an den Auto vum Mataarbechter setzen, deen Iech mat engem Entlooss hëllefe wäert.
5. D' Technik vun der Onrouegeriicht. Et ass d'Provokatioun vum Client fir Éierlechkeet als Reaktioun op d'voll Offenheet vum Verkeefer.
- K. Ech muss et drun erënneren, awer ech bezweifelen datt dës Propositioun ass déi bescht.
- P. Ech wäert éierlech mat Iech sinn, datt déi intern Regulatioune mir eng Reduktioun vun nëmmen 2% maachen, awer an speziellen Fäll kann ech se op 5% erhéijen. Ech wëll net méi maachen. Dir verstitt, dës Informatioun ass ofgeschloss, awer ech wëll näischt vun Iech verdeelen, also wann et nach ëmmer Froen ginn, froen.
6. D' Technik vun der Fixatioun um positiven. Wann Dir zesumme mat dem Client zesummefonnt huet, probéiert d'Erënnerungen ze erënnere wat hien an der Vergaangenheet genéissen huet - Gléckwënsch, Präisser, Rabatt. A fir géint Contenuatioun ze bekämpfen, versicht eng Beweegung fir d'Erënnerung vu sympatheschen Momenter fir mat der Firma ze schaffen.
- P. Wéi hutt Dir vun eise Bonussen profitéiert?
- K. Jo, Dir wësst, si hunn vill gehollef, et wär méi Programmer.
- P. Stellt Iech vir, e Moment entwéckelt en System fir regelméisseg Clienten ze encouragéieren an ech wéilt gären wëssen wat fir Iech interessant ass.
- K. Jo, Zesummenaarbecht mat Iech bréngt ëmmer positiv Emotiounen.
Dir kënnt d'Reverse Technik benotzen - e Erënnerung un de Client iwwer seng erfollegräich Kooperatioun mat Äre Konkurrenten. Konstant Gebrauch vun dësen Techniken hëlleft am Konsolutioun vum Client säi Geheimnis, ee Stereotyp dee nëmmen mat Iech schaffen ze hunn.
7. D' Technik vun der Pseudo-Analyse. Schreift op Pabeier all Virdeeler a Nodeel vun Ärer Propose. D'Mängel erofhuelen, awer d'Virdeeler ausüben - alles huet säin eegene Präis. Et ass e Trick - et ass néideg fir onbestëmmend Mängel a wesentlech Virdeeler auszeginn. Maacht dat bis de Keefer averstan oder refuséiert. Dës Approche hëlleft dem Client eng Auswiel tëscht Wäerter a Präis.
- K. Fir mech ass et ganz deier, op de Maart kënnt Dir e Computeren méi bëlleg fannen.
- P. Natierlech, wat Dir kënnt huelen, et ass ëmmer een, deen e méi niddereg Präis bitt. Loosst eis dat wat mir fir Iech maachen kann. Hei kënnt Dir d'Grafikkaart ersetzen mat dem Spill um normalen, reduzéieren den RAM fir a fëllt eng Harddisk.
- K. Mee firwat misst ech sou en Computer hunn? A wann Dir Äre RAM setzt, wat wäert de Präis sinn?
8. De Technik vun "Nodeeler an d'Virdeeler." Léiert den Client dat ze iwwerzeegen datt
Net jiddfereen verbessert einfach, an dësem Fall, am Viraus, fir Iech eng schrëftlech Schabloun virbereeden fir opzefuerderen. Äert eegent Verëffentlecht erstellen, periodesch ze änneren, an der Zäit, net eng eenzeg Bemierkung vum Keefer wäert Iech net en Doudegen maachen.